Другой метод внушения — через трюизмы. На самом деле трюизм есть трюизм, утверждение, вполне соответствующее действительности (субъективное, конечно). Например:
— Люди способны меняться.
— Не все мужчины невнимательны.
— Иногда люди сомневаются в принятом решении.
— Человек не всегда может точно знать, чего он хочет.
Прописная истина хороша тем, что воспринимается как истина. Но в то же время задает рамки восприятия действительности (можно сказать, формат рефрейминга). В то же время трюизм почти никогда не воспринимается как предположение. Это хорошо, незаметно.
Использовать трюизмы можно не только для внушения, но и для подстройки — так как это «абсолютная истина».
— Я совершил ошибку.
— Все мы изредка ошибаемся.
Виды трюизмов
Банальная истина
— Волга впадает в Каспийское море.
— Париж — столица Франции.
— Квадратный корень из девяти равен трем.
— Земля вращается вокруг солнца.
Они не особенно подходят в качестве предложений, но могут быть использованы для настройки или калибровки согласия-несогласия.
Пословицы и поговорки
Общеизвестные** пословицы и поговорки также являются трюизмами. Так как пословиц много и они имеют противоположное значение, всегда можно выбрать ту, которая задает нужные рамки восприятия.
— Работа не волк и в лес не убежишь. (Смысл можно отложить.)
— Без работы рыбу из пруда не вытащишь. (Это означает, что вы не можете отложить это на потом.)
Понятно, что смыслов у пословицы много и он будет сильно зависеть от общего контекста. Так что ниже приведены возможные смыслы.
— Если вы выполнили задание, вы можете уйти.
Мотивация к деятельности, разрешение на отдых после работы.
— Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
— Лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Выбор более доступного и надежного результата.
— Не все то золото, что блестит.
— Не все йогурты одинаково полезны. (более современная версия)
Сосредоточьтесь на эффективности, а не на эффекте; поиск правильных критериев.
Фразы полностью соответствующие реальности
И здесь речь пойдет о построении трюизмов для задачи (а не просто их подборе).
Удобно использовать при построении трюизмов
bytowe квантификаторы: что-то, какой-то, кто-то, кто-то, случается, время от времени, иногда, возможно, вероятно, немного;
модальность возможности: может, может, имеет право, не должен, разрешено.
Задача здесь — создать высказывание, которое полностью соответствует карте клиента и не вызывает возражений, а задает правильные рамки восприятия.
— Почти половина населения мира — мужчины.
— В жизни каждой женщины наступает момент, когда она способна взорваться.
— Некоторые ситуации трудно разрешить.
— _Однако люди могут вас неправильно понять.
Псевдотрюизмы
Фразы, которые выглядят как трюизмы. Сначала идет обращение к общеизвестному, либо к значимому лицу или группе лиц, а затем необходимое высказывание.
— Как показали психологи…
— Точильщик говорит об этом следующее…
Вообще говоря, это паттерн нарушения метамодели под названием «утерянный перформатив».
Использование трюизмов
Установление и поддержание раппорта
Если вы говорите о чем-то совершенно правдивом, у вас больше шансов попасть в карту вашего собеседника.
— Да, Париж — столица Франции.
— Человек, который сыт, не понимает человека, который голоден.
— Вкусы не обсуждаются.
— Большинство компаний рано или поздно разоряются.
— Люди могут писать полный бред.
— Иногда трудно справиться с собой.
Создание определённой рамки восприятия
— Все мы хотя бы время от времени задумываемся о вечных вещах.
Это предложение позволяет вам переключить внимание на «вечное» и готовит вас к разговору о нем.
Если клиент очень обеспокоен своим поведением, высказывание может начинаться со следующего предложения:
— Все люди могут ошибаться.
Эта формулировка говорит о том, что даже очень успешные люди могут ошибаться и что заказчик может быть успешным, даже если он сделал что-то «не так».
Для большей уверенности в себе можно сказать клиенту:
— Мы можем справиться практически с любой проблемой, если приложим к этому усилия.
Возможно иметь несколько противоположных, но совершенно верных взглядов на одну и ту же ситуацию.
— Женщины могут быть очень раздражительными.
— Там очень уравновешенные женщины.
Так что все зависит от цели, которую вы перед собой ставите.
Внушение
Трюизмы также можно использовать для ввода команд. Схема здесь довольно проста:
[квантор существования и/или модальность возможности + желаемое поведение или оценка]
— Вы можете сделать это сейчас или чуть позже.
— Многие люди легко запоминают то, что им приснилось.
— Некоторые люди успокаиваются быстро и легко.
— Обычно люди могут контролировать свои эмоции.
— Иногда стоит просто расслабиться.
— Большинство людей обычно быстро находят новую работу.
— Известно, что люди контролируют свою жизнь.
Изменение ограничивающих убеждений
Трюизмы можно использовать для разрушения ограничивающих убеждений — путем противопоставления «абсолютной истине» или обозначения другой системы отсчета.
— Это слишком сложно — я не могу!
— Без работы рыбу из пруда не вытащишь.
— Людям нельзя доверять.
Некоторым людям действительно нельзя доверять, но этого нельзя сказать обо всех людях.
— Я не могу знать, правильно ли я принял решение.
— Практика — критерий истины.
Кванторы общности и модальности долга довольно часто встречаются в ограничивающих убеждениях:
— Никто меня не любит.
— Мужчина должен много работать.
— Все хорошее когда-то должно заканчиваться.
Чтобы разрушить такое убеждение, вы можете увеличить индетерминизм утверждения, что приведет к дополнительным выборам. Трюизмы в этом смысле очень удобны, потому что они «полностью соответствуют действительности».
Например, к квантификаторам существования можно добавить кванторы универсальности, и мы получим «общее правило, но не для всех».
— Всегда есть опасность.
«Всегда есть угроза кому-то где-то, но даже это не обязательно».
— Они все обмануты.
— Да, ты прав. Всех иногда можно обмануть.
Обратите внимание, что здесь квантор всеобщности является субъектом, а квантор существования относится к предикату. Собственно, на этом можно играть, – так как неопределённость повышается при добавлении квантора существования к любой части сообщения.
Вы можете сделать более «неопределенное» утверждение с модальностью долженствования или необходимости.
Что не отменяет возможность использования кванторов существования.
— Настоящая женщина всегда должна хорошо выглядеть.
— Да, большинство женщин умеют выглядеть достаточно хорошо.
— Хороший сын должен во всем поддерживать свою мать.
— У взрослого мужчины должно быть свое мнение.
Утилизация возражений
Трюизмы можно использовать, чтобы рассеять возражения или ответить на «провокационные» фразы.
«Разве это платье совсем не полнит меня?»
— Красивые женщины могут хорошо выглядеть в любом наряде.
— Это все, что ты хочешь.
— Обычно людям в жизни нужно много разных вещей.
— За годы отношений ты так и не понял, что мне нужно!
— Мужчин часто так неправильно понимают.
— Будь проще.
— Простота хуже воровства.
— Я не настолько взрослый, чтобы гоняться за кем-то.
— Если вы ничего не делаете, вы обычно ничего не получаете.
— Я не могу себе это позволить.
— Иногда нужно позволить себе повеселиться.
— Не всегда нужно ограничивать себя во всем.
— Это очень серьезное решение.
— Не все люди делают этот выбор ответственно.
— Даже важное решение должно быть принято в конце.
— Можно купить аналог дешевле.
— Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.
— Люди не всегда могут позволить себе купить действительно качественную вещь.
— Это не по возрасту для меня.
Иногда женщина должна позволить себе выглядеть по-настоящему привлекательно.
— Мне нужен совет.
— Не всегда легко принять решение.
Упражнения
Подбор пословицы
Подберите пословицы и поговорки, задающие следующие рамки восприятия:
невозможно долго хранить тайну;
люди могут вести себя неожиданным образом;
лучше работать в команде;
нужно иметь цель в жизни;
Для достижения цели требуется усилие;
стоит действовать быстро и решительно.
Трюизм как внушение
Возьмите инструкции из Занятия 69. Инсинуации и придумайте трюизм для каждого из них.
Утилизация возражений
Перечислите 7-10 типичных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и придумайте по две-три прописные истины для каждого из них, избавляясь от них.
