71. Трюизмы

Пример использования трюизмов в рекламе.

Беспокоят суставы? Выход есть! Не растягивайте лечение на года.
7 часов назад
Похудей навсегда! Инновационный подход к похудению!
6 часов назад

Другой метод внушения — через трюизмы. На самом деле трюизм есть трюизм, утверждение, вполне соответствующее действительности (субъективное, конечно). Например:

— Люди способны меняться.

— Не все мужчины невнимательны.

— Иногда люди сомневаются в принятом решении.

— Человек не всегда может точно знать, чего он хочет.

Прописная истина хороша тем, что воспринимается как истина. Но в то же время задает рамки восприятия действительности (можно сказать, формат рефрейминга). В то же время трюизм почти никогда не воспринимается как предположение. Это хорошо, незаметно.

Использовать трюизмы можно не только для внушения, но и для подстройки — так как это «абсолютная истина».
— Я совершил ошибку.
— Все мы изредка ошибаемся.

Виды трюизмов

Банальная истина

— Волга впадает в Каспийское море.

— Париж — столица Франции.

— Квадратный корень из девяти равен трем.

— Земля вращается вокруг солнца.

Они не особенно подходят в качестве предложений, но могут быть использованы для настройки или калибровки согласия-несогласия.

Пословицы и поговорки

Общеизвестные** пословицы и поговорки также являются трюизмами. Так как пословиц много и они имеют противоположное значение, всегда можно выбрать ту, которая задает нужные рамки восприятия.

— Работа не волк и в лес не убежишь. (Смысл можно отложить.)

— Без работы рыбу из пруда не вытащишь. (Это означает, что вы не можете отложить это на потом.)

Понятно, что смыслов у пословицы много и он будет сильно зависеть от общего контекста. Так что ниже приведены возможные смыслы.

— Если вы выполнили задание, вы можете уйти.

Мотивация к деятельности, разрешение на отдых после работы.

— Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

— Лучше синица в руке, чем журавль в небе.

Выбор более доступного и надежного результата.

— Не все то золото, что блестит.

— Не все йогурты одинаково полезны. (более современная версия)

Сосредоточьтесь на эффективности, а не на эффекте; поиск правильных критериев.

Фразы полностью соответствующие реальности

И здесь речь пойдет о построении трюизмов для задачи (а не просто их подборе).

Удобно использовать при построении трюизмов

bytowe квантификаторы: что-то, какой-то, кто-то, кто-то, случается, время от времени, иногда, возможно, вероятно, немного;

модальность возможности: может, может, имеет право, не должен, разрешено.

Задача здесь — создать высказывание, которое полностью соответствует карте клиента и не вызывает возражений, а задает правильные рамки восприятия.

— Почти половина населения мира — мужчины.

— В жизни каждой женщины наступает момент, когда она способна взорваться.

— Некоторые ситуации трудно разрешить.

— _Однако люди могут вас неправильно понять.

Псевдотрюизмы

Фразы, которые выглядят как трюизмы. Сначала идет обращение к общеизвестному, либо к значимому лицу или группе лиц, а затем необходимое высказывание.

— Как показали психологи…

— Точильщик говорит об этом следующее…

Вообще говоря, это паттерн нарушения метамодели под названием «утерянный перформатив».

Использование трюизмов

Установление и поддержание раппорта

Если вы говорите о чем-то совершенно правдивом, у вас больше шансов попасть в карту вашего собеседника.

— Да, Париж — столица Франции.

— Человек, который сыт, не понимает человека, который голоден.

— Вкусы не обсуждаются.

— Большинство компаний рано или поздно разоряются.

— Люди могут писать полный бред.

— Иногда трудно справиться с собой.

Создание определённой рамки восприятия

— Все мы хотя бы время от времени задумываемся о вечных вещах.

Это предложение позволяет вам переключить внимание на «вечное» и готовит вас к разговору о нем.

Если клиент очень обеспокоен своим поведением, высказывание может начинаться со следующего предложения:

— Все люди могут ошибаться.

Эта формулировка говорит о том, что даже очень успешные люди могут ошибаться и что заказчик может быть успешным, даже если он сделал что-то «не так».

Для большей уверенности в себе можно сказать клиенту:

— Мы можем справиться практически с любой проблемой, если приложим к этому усилия.

Возможно иметь несколько противоположных, но совершенно верных взглядов на одну и ту же ситуацию.

— Женщины могут быть очень раздражительными.

— Там очень уравновешенные женщины.

Так что все зависит от цели, которую вы перед собой ставите.

Внушение

Трюизмы также можно использовать для ввода команд. Схема здесь довольно проста:

[квантор существования и/или модальность возможности + желаемое поведение или оценка]

— Вы можете сделать это сейчас или чуть позже.

— Многие люди легко запоминают то, что им приснилось.

— Некоторые люди успокаиваются быстро и легко.

Беспокоят суставы? Выход есть! Не растягивайте лечение на года.
7 часов назад
Косметолог больше не нужен. Какую альтернативу выбирают звезды?
10 часов назад

— Обычно люди могут контролировать свои эмоции.

— Иногда стоит просто расслабиться.

— Большинство людей обычно быстро находят новую работу.

— Известно, что люди контролируют свою жизнь.

Изменение ограничивающих убеждений

Трюизмы можно использовать для разрушения ограничивающих убеждений — путем противопоставления «абсолютной истине» или обозначения другой системы отсчета.

— Это слишком сложно — я не могу!

— Без работы рыбу из пруда не вытащишь.

— Людям нельзя доверять.

Некоторым людям действительно нельзя доверять, но этого нельзя сказать обо всех людях.

— Я не могу знать, правильно ли я принял решение.

— Практика — критерий истины.

Кванторы общности и модальности долга довольно часто встречаются в ограничивающих убеждениях:

— Никто меня не любит.

— Мужчина должен много работать.

— Все хорошее когда-то должно заканчиваться.

Чтобы разрушить такое убеждение, вы можете увеличить индетерминизм утверждения, что приведет к дополнительным выборам. Трюизмы в этом смысле очень удобны, потому что они «полностью соответствуют действительности».

Например, к квантификаторам существования можно добавить кванторы универсальности, и мы получим «общее правило, но не для всех».

— Всегда есть опасность.

«Всегда есть угроза кому-то где-то, но даже это не обязательно».

— Они все обмануты.

— Да, ты прав. Всех иногда можно обмануть.

Обратите внимание, что здесь квантор всеобщности является субъектом, а квантор существования относится к предикату. Собственно, на этом можно играть, – так как неопределённость повышается при добавлении квантора существования к любой части сообщения.

Вы можете сделать более «неопределенное» утверждение с модальностью долженствования или необходимости.

Что не отменяет возможность использования кванторов существования.

— Настоящая женщина всегда должна хорошо выглядеть.

— Да, большинство женщин умеют выглядеть достаточно хорошо.

— Хороший сын должен во всем поддерживать свою мать.

— У взрослого мужчины должно быть свое мнение.

Утилизация возражений

Трюизмы можно использовать, чтобы рассеять возражения или ответить на «провокационные» фразы.

«Разве это платье совсем не полнит меня?»

— Красивые женщины могут хорошо выглядеть в любом наряде.

— Это все, что ты хочешь.

— Обычно людям в жизни нужно много разных вещей.

— За годы отношений ты так и не понял, что мне нужно!

— Мужчин часто так неправильно понимают.

— Будь проще.

— Простота хуже воровства.

— Я не настолько взрослый, чтобы гоняться за кем-то.

— Если вы ничего не делаете, вы обычно ничего не получаете.

— Я не могу себе это позволить.

— Иногда нужно позволить себе повеселиться.

— Не всегда нужно ограничивать себя во всем.

— Это очень серьезное решение.

— Не все люди делают этот выбор ответственно.

— Даже важное решение должно быть принято в конце.

— Можно купить аналог дешевле.

— Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

— Люди не всегда могут позволить себе купить действительно качественную вещь.

— Это не по возрасту для меня.

Иногда женщина должна позволить себе выглядеть по-настоящему привлекательно.

— Мне нужен совет.

— Не всегда легко принять решение.

Упражнения

Подбор пословицы

Подберите пословицы и поговорки, задающие следующие рамки восприятия:

невозможно долго хранить тайну;

люди могут вести себя неожиданным образом;

лучше работать в команде;

нужно иметь цель в жизни;

Для достижения цели требуется усилие;

стоит действовать быстро и решительно.

Трюизм как внушение

Возьмите инструкции из Занятия 69. Инсинуации и придумайте трюизм для каждого из них.

Утилизация возражений

Перечислите 7-10 типичных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и придумайте по две-три прописные истины для каждого из них, избавляясь от них.

Достал геморрой? Недуг пройдет за 2 дня, на ночь мажьте...
7 часов назад
Завязать с курением за 3 мин! Привычку отбивает обычный домашний...
7 часов назад

Читайте также